Как обеспечить приток клиентов?

01 мая 15:46 2016

Задача, которую решает практически каждый руководитель – это как повысить продажи? В этом им помогают различные бизнес-школы, теории, консультанты и образовательные программы. Однако многие собственники и руководители уже осознали, что такие мероприятия носят тактический характер. Они не меняют ситуации в принципе. Кто-то из менеджеров после тренингов стал лучше продавать, но это не повлекло за собой увеличения доли рынка или принципиального изменения расклада сил на рынке. Что же нужно сделать, чтобы решить проблему продаж если не навсегда, то надолго? Ответы ниже.

Первое, что необходимо сделать – это определить своего потребителя. Его нужно максимально подробно описать. В маркетинге это называется определить целевую группу. Для чего это нужно? Во-первых, чтобы четко понимать его потребности, а, во-вторых, чтобы знать каналы информации, которым он доверяет и пользуется.

Для описания потребителя необходимо использовать максимально возможное количество критериев: пол, возраст, стиль жизни, доходы, география проживания и так далее. Все указанные характеристики клиента влияют на его способ принятия решения. Конечно, никто не знает, что происходит в голове у потребителя в момент принятия решения. Но описанные выше факторы позволяют хотя бы примерно угадать потребности и стимулы клиента.

Описав целевую группу, необходимо понять ее потребности. Причем потребности реальные, а не вымышленные. Именно на этом этапе руководители и собственники чаще всего делают классическую ошибку начинающих маркетологов. Они считают, что произвели отличный продукт и начинают его рекламировать. Но в процессе продаж оказывается, что продукт никто не покупает, хотя деньги в рекламу вложены. Почему? Потому что потребности целевой группы другие. Необходимо либо формировать потребности, что очень длительный и трудоемкий процесс, либо вносить корректировки в сам продукт. Большинство компаний выбирает второй путь.

Третий этап привлечения покупателей – изготовление продукта. Товар или услуга должны быть произведены, причем, таким образом, чтобы в максимальной мере удовлетворять потребности клиентов. Далее наступает этап информирования потенциальных клиентов о новых возможностях. Понимая целевую аудиторию, компания может сформировать эффективное рекламное обращение и подобрать оптимальные каналы для его распространение.

Таким образом, набор описанных достаточно простых действий вполне может переложить бремя продаж с менеджера по продажам на все команду компании. Включение всех сотрудников в процесс позволит достичь более значимых результатов.

При оценке и построении стратегии всегда можно обратиться к профессионалам http://vertexglobal.ru/partners2/ и повысить свои профессиональные знания.